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(商业策划书)营销策划书之浅谈我见

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1 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 营销策划书之浅谈我见 策划,决心入这行以前我曾经一遍又一遍的问自己,什么是策划,纵观中外 很多营销大师对策划的定义都是不一样的,其实我认为策划的精髓只有两个字 ——分析,从杂乱的问题中分析要做什么,从收集的信息中分析怎么做,下面就 策划书怎么书写包括什么问题,浅谈一下我个人的看法。 ? 一:我们要做什么:接到一个 客户的要求一定要注意不要被客户的要求所“迷惑”大部分客户对我们提出 的问题都不外乎“我的销量怎么样能大幅度增长,我的销量为什么在下降,其实 如果我们盲目的去做一定无所适从,这个时候就需要我们去帮客户分析,销量上 不去,是我们的产品竞争力不够,还是我们的渠道设计不合理,还是我们的广告 策略有误,等我们分析完了就会发现原来销量上不去的原因是我们的竞争对手突 然提高了对渠道的投入力度,导致我们的产品被经销商所冷谈,于是我们要做的 是就从怎么提高销量变成了怎么制定合理的渠道政策。 策划书第一个要解决的就 是我们要做什么,如果我们的策划书连这个问题都不能回答,那说明我们的策划 书的可执行就值得怀疑。 ? 二:我们在那里:知道了我们要做什么后,就要明白我们在什么样的位置,处 于什么样的环境,有什么样的威胁,古人云:知己知彼百战不殆,首先要分析 大环境,包括国家的一些政策法规,整个市场的趋势,市场的现状、目标消费 者的总数,目标消费者的消费特征、目标消费者对市场现状的心理状况,然后 2 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 对竞争对手进行分析,包括竞争对手的产品策略,促销策略、媒体策略,销售 状况等,然后对我们企业作一个整个的 swot 分析,弄清楚在目前的环境下我 们和竞争对手相比有什么样的优势、劣势、有什么样的机会和威胁。 ? 三:我们怎么做:根据我们对环境对市场对竞争者和对自己的分析,我们就可 以制定我们的 4p 策略。 首先是产品,相对于竞争者来说我们的产品有什么样的优势,是不时有需要 开发新产品,我们可以将我们的产品定位,是做低档市场还是做中档市场,还是 做高档市场,根据企业的资源我们不难下出这个结论,如果我们做中档市场,那 我们产品的核心卖点是什么和竞争对手有什么样的差异化。我们必须给我们的产 品寻找一个区别于市场上产品的核心卖点,其次是价格,我们的价格是跟随竞争 对手还是要低于或高于竞争对手我们的目的是快速的占领市场还是要实现利润 最大化。 第三是渠道, 产品从我们的手里到我消费者眼前我们需要怎么样的渠道, 是做直销还是寻找代理商,寻找代理商需要什么样条件的代理商,对经销商应该 实行什么样的政策才能最大限度的调动他们的积极性,最后是促销:我们的促销 以什么为主。目标消费者是不是有明显的媒体特征,怎么样将我们的产品信息通 过最简单最有效的办法传递给消费者,是做电视广告还是报纸广告或者网络广告, 还是媒体组合一起做,那么各个所占的比重又是多少,促销活动怎么做,公关活 动怎么做都是我们要考虑的问题。 ? 四:做什么样的标准 所有的问题我们都给出了答案。那么我么就该把我门的目标量化和细化,如 可以将产品分为四个阶段 3 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 上市期 培育期 上量期 巩固期, 那么我门每个阶段的工作重点是什么, 做到什么样的程度算是合格, 这就需要我门将我们的目标分解和量化,如培育期我门的市场占有率应该是多少, 我们的销售额该是多少,上量期我们的占有率该是多少,销售额该是多少,所有 的东西尽量数据化,让每个人都非常清楚做到什么样的标准是合格,同时也便于 我门及时的在实施中总结,为什么这个月销售额没有完成,为什么别的地区销售 额都完成的比你好。不全面的问题可以及时准确的补充。


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